Il settore dell’ Automotive è sempre più digitale

I grandi marchi dell’automotive hanno compreso perfettamente il valore dei media digitali, tanto che dalle statistiche emerge il primato del settore dell’auto e dei servizi ad esso connessi nell’investimento in digital marketing, con Renault, Ford e Volkswagen che si caratterizzano come top brand per questa tipologia di investimenti.

 

 
Non si può invece dire lo stesso delle singole concessionarie che ancora faticano a comprendere il valore dei digital media e l’importanza di creare una digital strategy capace di orientare le intenzioni di acquisto dei consumatori.

 

 
Da questo punto di vista però le statistiche parlano chiaro: il 92% dei consumatori interessati all’acquisto di auto (nuove o usate) si informa online cercando offerte, incentivi, bonus, etc., e quando arriva in concessionaria ha già un alto grado di istruzione su cosa vuole e su come pensa debba strutturarsi la sua esperienza di acquisto.

 

 
Il rapporto tra concessionaria e consumatore può quindi cominciare molto prima dell’incontro fisico, creando un coinvolgimento a partire da contenuti e servizi.

 

 
Chi lavora nel settore sa perfettamente che il tempo necessario affinché si maturi la decisione di acquisto può impiegare fino ad un anno di tempo.

 

 

 

L’importanza dei Micro Momenti nel settore Automotive

 

 

 

In questo lasso temporale il consumatore vivrà diversi micro-momenti determinanti nel processo di decisione di acquisto, proprio durante questo tipo di ricerche l’utente si affida ad internet per trovare una risposta a domande ed esigenze.

 

 

La capacità di presidiare questi micro-momenti da parte dei brand del settore Automotive e delle concessionarie è fondamentale per guidare l’intenzione di acquisto dei consumatori.

 

 

 

micro momenti automotive

 

 

Dai dati forniti da una ricerca di Luth Research’s sono emersi i canali online dove gli acquirenti entrano in contatto con le concessionarie, cosa cercano e di quali risposte hanno bisogno esattamente per acquistare o noleggiare un veicolo.

 

 

Attraverso i contenuti digitali come blog, brochure, white-paper o video (questi in particolare registrano un alto tasso di engagement soprattutto quelli di tipo vlog e test-drive), le aziende possono puntare ad intercettare l’interesse e la fiducia degli utenti, spingendoli ad acquistare presso le proprie sedi.

 

 

 

Monitorare il comportamento dei consumatori nel settore Automotive e reagire nel modo migliore

 

 

 

Proprio perché il percorso di acquisto del settore Automotive e dei suoi servizi può essere molto lungo e frammentato è importante monitorare il comportamento dell’utente nel corso del tempo.

 

 

Grazie a strumenti di Marketing Automation è possibile tenere traccia del comportamento dell’utente e compiere reazioni mirate alle interazioni che avrà con i contenuti digitali dell’azienda sui diversi canali come sito, social, blog, email o media.

 

 

Proviamo a vedere solo alcuni esempi di possibili strategie:

 

  • inviare sconti a chi ha visitato numerose volte la pagina offerte;

 

  • Proporre auto usate garantite dalla concessionaria a chi ha dimostrato una spiccata sensibilità al prezzo;

 

  •  aggiornare l’utente su incentivi e bonus;

 

  • inviare reminder per invitare l’utente a fare tagliandi o revisioni presso la propria officina;

 

  • Inviare notifiche ai commerciali quando un loro cliente interagisce con dei contenuti social;

 

  • Creare strategie integrate tra CRM e Marketing Automation per effettuare campagne di up- selling o cross – selling.

 

 

 

CRM e Marketing Automation: ottimizzare i risultati grazie alla cooperazione dei Team

 

 

Spesso purtroppo non è facile far lavorare di pari passo il team marketing e quello vendite, eppure la sinergia tra i due reparti è un fattore che può davvero portare una marcia in più in azienda.

 

 

Questo perché oggi il consumatore si aspetta di ricevere un’esperienza integrata, coerente e omnichannel, che sia capace di seguirlo nell’evoluzione dei suoi interessi e che sia sempre attenta alle sue esigenze.

 

 

Avere un sistema integrato consente di creare un canale di comunicazione immediato tra le due aree aziendali che consentirà di ottimizzare le attività di vendita e velocizzare quelle del marketing.

 

 

Il perché di questi risultati è dato da una migliore profilazione dei Lead, dalla loro continua stimolazione attraverso campagne di Lead Nurturing, da una crescente attenzione per i bisogni data dal monitoraggio continuo delle attività e da flussi strutturati per il ricontatto nei momenti più caldi o critici.

 

 

Un sistema integrato permette quindi il passaggio al commerciale solo dei Lead caldi, cioè realmente interessati all’acquisto, mentre gli altri saranno “nutriti” con materiale formativo o con offerte mirate.

 

 

Il commerciale attraverso il CRM sarà poi in grado di leggere anche i dati relativi all’engagement ed alle interazioni che l’utente ha avuto con pagine e contenuti aziendali, questo lo guiderà nella trattativa fornendogli delle leve potenti per guidare il consumatore.

 

 

Dal CRM saranno gestite tutte le attività relative alla vendita ed al post vendita, passando alla Marketing Automation solo le informazioni utili per strutturare attività mirate a mettere in piedi campagne ad alto valore.

 

 

Conclusioni

 

 

Oggi i consumatori ricercano ogni giorno le informazioni di cui hanno bisogno online, per questo è fondamentale essere presenti e fornire risposte concrete a dubbi e necessità.